Você atua na área comercial, direito ou afins? Quem sabe é daqueles que curte um bom filme ou série de negociação, admira a habilidade de persuasão e envolvimento na arte da venda? Então este artigo vai interessá-lo, certamente!
Uma negociação é um processo onde uma ou mais partes, com diferentes necessidades, analisam um tema e entram em senso comum para encontrar uma solução — seja uma negociação comercial ou não. A arte da negociação faz parte do nosso cotidiano, seja na hora de comprar um carro ou na simples escolha da refeição com os amigos num restaurante.
Mas quais habilidades e pontos são essenciais para uma negociação bem-sucedida?
Habilidades:
Quando se trata de uma negociação profissional, as habilidades do negociador fazem toda a diferença no resultado da negociação, e as principais qualidades devem incluir:
→ Boa comunicação verbal e não verbal;
→ Flexibilidade;
→ Criatividade;
→ Assertividade;
→ Bom planejamento e organização;
→ Persuasão.
Pontos essenciais:
Para garantir o sucesso da negociação, além das habilidades do negociador, destacamos alguns pontos que podem ajudá-lo no resultado:
→ Definir os objetivos das duas partes e o que está em jogo na negociação;
→ Ter clareza sobre os aspectos inegociáveis;
→ Pesquisar muito sobre o tema para um diálogo mais assertivo e com autoridade no assunto;
→ Certificar-se de que a outra parte é realmente a tomadora de decisões;
→ Conectar-se com a outra parte, a fim de ganhar confiança;
→ Ser firme sobre seu posicionamento, mas demonstrar empatia;
→ Não aceitar qualquer oferta, negociar uma boa opção para todas as partes;
→ Oferecer diferentes alternativas.
Você já pratica as habilidades listadas e certifica-se de cobrir todos os pontos essenciais? É hora de entender qual o seu “estilo de negociador”!
Estilos de negociadores:
Entender e conhecer os diversos estilos fará com que você desenvolva técnicas, estratégias e aperfeiçoe habilidades que facilitarão o processo de troca numa relação. Para facilitar o seu conhecimento, buscamos as principais metodologias da Teoria da Administração e modelos de autores da área, que definem os “estilos de negociação”. Confira:
1. O estável:
Negociadores com esse estilo são cautelosos antes de fechar um acordo, preferindo considerar o maior número de cenários possível antes de efetivamente “bater o martelo”. Negociar com pessoas desse perfil costuma tomar tempo, pois o negociador gosta de analisar bem os benefícios da proposta e avaliar os riscos.
2. O assertivo:
Pessoas de perfil assertivo chegam à mesa de negociação com o que querem muito bem-definido e compreendem o quanto estão dispostos a ceder dentro dos seus termos. Para negociar com pessoas assertivas, o ideal é ser o mais claro e objetivo possível, pois com esse perfil a argumentação é através de dados concretos e realistas.
3. O detalhista:
Como o nome sugere, esse estilo de negociador está atento aos detalhes! Esse perfil analisa diferentes possibilidades, entrelinhas, variadas opções e precisa avaliar todas as minúcias que envolvem a negociação. Negociar com esse perfil necessita de vasto conhecimento sobre o que está envolvido, para poder argumentar todas as etapas envolvidas.
4. O persuasivo:
O negociador persuasivo busca convencer a outra parte de que sua proposta é com certeza a mais vantajosa! Mestre em argumentação, esse perfil demonstra carisma, simpatia, personalidade e garante longas conversas. Para negociar com esse perfil é essencial entender o que está “em jogo” e o que é importante para a sua parte do negócio, além, é claro, de ser habilidoso em contra-argumentar.
5. O restritivo:
Esse estilo de negociador é apontado na classificação do psiquiatra Carl Jung como uma combinação do fator de controle com a desconsideração do outro. O negociador restritivo não é muito cooperativo e tende a negociar tendo em vista apenas seus próprios interesses.
Bônus: dicas para melhorar suas negociações:
Uma dica extra, que é um diferencial durante as negociações, é conhecer o seu mercado de atuação, política de preços, condições de contratos e esforços necessários para a operação. Além disso, algumas dicas de comportamento podem auxiliá-lo durante a negociação:
→ Evite se contradizer;
→ Seja honesto com seus objetivos;
→ Saiba ouvir a outra parte, com paciência e empatia;
→ Vá direto ao ponto, para garantir assertividade.
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