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5 estilos de negociadores: com qual você se identifica?

Postado em 26/04/2018

Você atua na área comercial, direito ou afins? Quem sabe é daqueles que curte um bom filme ou série de negociação, admira a habilidade de persuasão e envolvimento na arte da venda? Então este artigo vai interessá-lo, certamente!

A arte da negociação faz parte do nosso cotidiano, seja na hora de comprar um carro ou na simples escolha da refeição com os amigos num restaurante. Entender e conhecer os diversos estilos fará com que você desenvolva técnicas, estratégias e aperfeiçoe habilidades que facilitarão o processo de troca de numa relação. Para facilitar o seu conhecimento, buscamos as principais metodologias da Teoria da Administração e modelos de autores da área, que definem os “estilos de negociação”. Acompanhe:

1. Estilo Confrontador: no modelo de Carl Jung encontramos o Estilo Confrontador. Ele trabalha com a confiança e o controle para confrontar questionamentos e exigir o melhor através de acordos sólidos e duradouros.

2. Estilo Duro: este é um dos modelos apresentados por Gottschalk e geralmente tem perfil agressivo, dominante e com posições firmes e claras, orientadas para o poder. Tem perfil de liderança e considera que os resultados precisam ser atingidos em um tempo específico. Um dos seus pontos negativos é a sua inflexibilidade e visão de negócios para um curto prazo.

3. Estilo Sociável: conforme o Modelo de Matos, este preza pelo trabalho em equipe e pelos laços afetivos. Motivado por relacionamentos, o perfil desse modelo pode correr o risco de se desviar com assuntos aleatórios no momento da negociação.

4. Estilo Analítico: o que mais chama a atenção no Modelo de Junqueira é um perfil metódico, mais rigoroso, crítico e disciplinado. Marcado por pessoas sérias, organizadas e pacientes. Tendem a buscar a perfeição e não gostam de correr riscos.

5. Estilo Mantém e Conserva: e, por fim, o Modelo de LIFO (Life Orientation) de Bergamini é movido pelas coisas concretas e prioriza mais a qualidade do que a quantidade. É considerado um perfil “pé no chão” e nunca toma suas decisões no “calor” de uma discussão. Às vezes, em crise, pode se mostrar frio e ausente e é resistente frente às inovações.

Conseguiu se identificar num desses modelos? Se fosse pra definir um perfil de negociador, em qual dos citados você se encaixaria?

Para saber mais sobre o mercado de vendas e negociação, prepararmos uma leitura complementar. Leia agora sobre B2B. Para uma leitura mais rápida, baixe o infográfico.


Por: Jessica Junkes

Jessica é estudante de Publicidade e está antenada à tudo. Espontânea e adora uma boa conversa. É redatora e torna-se a voz dos clientes nas redes sociais.


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