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O que é job to be done?

Postado em 04/04/2018

Eu estava me preparando para o RD Summit e deslizando de cima pra baixo, de baixo pra cima a programação do evento no meu celular. “Ok, como decidir?” Passei por uma palestra: “Raphael Farinazzo – Jobs to be done”. Hm. Ok. ~passa, passa, passa~... Mas espera, o que é jobs to be done?

Joguei o termo rapidão no Google e me encantei. Essa aí.

O Raphael começou com um exemplo que eu acho que resume todo o conceito do termo. Vou tentar contar pra vocês mais ou menos qual era o job do Rapha. O Rapha mudou várias vezes durante a vida inteira dele. Sempre que ele se mudava, gostava de levar um quadro. Não era qualquer quadro, claro, era o quadro favorito dele. Toda santa vez que o Rapha se chegava num apartamento novo – às vezes uma a cada cinco anos, outras cinco a cada um ano – ele tinha que bater todo suado e empoeirado da mudança na porta do vizinho pra pedir uma furadeira.

Só ia usar a furadeira pra isso mesmo. Todo o resto o Rapha conseguia se virar, os apartamentos (alugados) geralmente já estavam mobiliados, logo o problemão do Rapha era furar a parede pra botar o bendito quadro. Ele não queria investir lá uns R$ 100,00, R$ 200,00 numa furadeira pra usar uma vez ou outra, né? Era uma saga: se mudou, bateu na porta do vizinho, furou, fez barulho, sujeira, devolveu. Até que um dia o Rapha foi numa lojinha de construção. Não pra comprar uma furadeira. Mas ele deu de cara com um ganchinho, daqueles que a gente cola na parede, dupla face, sabe? Consegue pendurar as coisas... Custa uns R$ 10,00... Pronto, o problema do Rapha foi resolvido!

Hmmmmm... E o que é jobs to be done mesmo? Assim, ó:

Jobs = tarefas/trabalhos/serviços

To be done = a serem feitos/terminados/realizados

Na história inteira a gente achou que o job do Rapha era abrir a porta, ir no apartamento do lado, interromper a janta do vizinho, dar um sorriso meio amarelado e pedir a furadeira emprestada. O job do Rapha era pendurar o quadro na parede. Pra isso ele tinha inúmeras opções, e o ganchinho dupla face de 10 reais acabou sendo a melhor solução.

Faz sentido?

A ferramenta job to be done é utilizada para que o consumidor aumente a percepção de valor de um produto ou serviço. O termo foi popularizado por Clayton Christensen, professor da Harvard Business School, também criador do termo inovação disruptiva. (Opa, esse você já conhece, né? Se não, é só clicar aqui!)

Clayton disse:

Boa, Clayton! Próxima:

Logo, o job to be done acredita que, ao comprar, os consumidores "contratam" produtos e serviços: é aí que vem a ideia de "job". O job to be done é o tema central do Design Thinking, e serve para que se entenda o que move o consumidor a procurar algo.

Ok, bonito. Poético. Muito utópico, eu diria.

Mas como eu aplico isso na minha empresa?

Lá vai outra frase pra você:

O job to be done é uma teoria. Uma teoria que encara a relação do cliente com seu produto de uma maneira diferenciada e te faz perceber que há uma diferença entre o que se pede e o que se precisa. Vamos adotar um mantra:

O job to be done não morre. A maneira como é feita sim.

Vou te fazer uma pergunta: você sabe por que você comprou os produtos que tem? Pense rápido! É uma pergunta que quase todo mundo precisa de ajuda pra responder.

Ao entender qual serviço (job) os clientes contratam um produto para resolver, as empresas conseguem então desenvolver e divulgar melhor seus produtos de acordo com o que seus clientes já estão tentando fazer. Muitas vezes seu produto tem muitas novas funções a serem exploradas ou funções inexploradas por usuários. Seu papel é otimizar.

Converse com seu usuário. Tenha perguntas claras. Confirme se o discurso condiz com a prática.

O job to be done não morre. A maneira como é feita sim.

As empresas se reinventam. Os produtos saem de linha para dar lugar a novos. Que desempenham a mesma função, mas de forma muito mais eficiente.

O job to be done não morre. A maneira como é feita sim.

A Netflix não tem como concorrentes apenas a Amazon ou a HBO. Simplesmente porque o job to be done da Netflix não é ser uma empresa de streaming. O job to be done da Netflix é ser uma fonte de entretenimento. E nesse caso, a competição é muito mais abrangente: jogos de tabuleiro, um jantar fora, uma partida de vôlei com os amigos.

Lembre-se:

O job to be done não morre. A maneira como é feita sim.


Por: Priscilla Oliveira Inácio

Eu sou bem normal. Gosto das coisas comuns. Eu tenho um gato. Ele se chama Jorge, o rei da floresta. 


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